Expandindo horizontes

Internacionalizar o negócio é um passo grande que, independentemente de ter sido pensado desde o início ou advindo de uma oportunidade, deve ser bem planejado para ter sucesso.

Texto de Camila Guesa - Revista Gestão e Negócios PME

Abrir um negócio não é tarefa fácil. Já compartilhamos aqui na Gestão&Negócios, em edições passadas, alguns passos para trilhar esse caminho, que parte de uma boa ideia e exige algumas características pessoais, tais como grandes doses de coragem, espírito resiliente e disciplina. Afinal, quase todos os dias vemos negócios nascendo, mas, na outra ponta, outros tantos falindo ou sem sucesso.

Para quem consegue conquistar seu “lugar ao sol” e crescer, a internacionalização é uma das grandes metas quando se pensa em expansão. E dar o passo para além das fronteiras pode ser desafiador, mas também muito compensador – ainda mais considerando a economia nacional em crise, o câmbio desvalorizado e os ganhos em moeda estrangeira servindo como possível injeção de ânimo no caixa.

E não são poucos os que enxergam nesse caminho uma oportunidade para crescer: segundo dados do Ministério das Relações Exteriores, há mais de 20 mil pequenos e microempreendedores brasileiros fazendo investimentos no exterior, sendo a maior parte (cerca de 9 mil) nos Estados Unidos; outros 1,5 mil empreendem no Japão; e a França aparece em terceiro lugar, com mais de 1,3 mil negócios brasileiros.

Além do tradicional mercado americano, muitos outros países podem receber produtos e serviços de qualidade. Em contrapartida, podem oferecer acesso fácil a capital, força de trabalho qualificada, conhecimento tecnológico e um quadro jurídico bem desenvolvido. Esses são alguns dos critérios que devem ser considerados ao escolher investir no exterior e, por isso, foram levados em conta em um ranking dos países mais empreendedores do mundo, elaborado anualmente pelo US News & World Report. O estudo considerou também os países inovadores, empreendedores, conectados com o resto do mundo, com população instruída, práticas comerciais transparentes e infraestrutura bem desenvolvida. Com base nisso, a Alemanha lidera, seguida de Japão, Estados Unidos, Reino Unido e Suíça.

Em outra lista, desta vez dos melhores países para abrir um negócio on-line, a Best Accounting Software organização dedicada a avaliar sistema para pequenas empresas, trouxe a Dinamarca como líder da lista dos 99 países que conseguiram entrar na avaliação, seguida por Suíça, Holanda e Estados Unidos, sendo que nenhum deles se destaca em todos os aspectos, incluindo critérios como conectividade, velocidade da internet, número proporcional de usuários de redes sociais, bancarizados e tempo necessário para abrir uma empresa, entre outros. Na avaliação, os Emirados Árabes Unidos, por exemplo, são os melhores em velocidade de internet para dispositivos móveis, enquanto a Nova Zelândia é a que mais se destaca em termos de bom ambiente para começar uma startup.

ACHANDO CAMINHOS

Essas considerações são importantes parâmetros a serem avaliados por brasileiros que sentem que é o momento para expandir o negócio e abrir fronteiras. “Pensar em um negócio também envolve as chances de crescimento. O primeiro passo, portanto, é fazer uma boa análise de mercado e entender para quem se quer vender, sejam eles brasileiros, americanos, de qualquer outra nacionalidade, ou mesmo utilizar uma plataforma aberta para diversos países. Se for o caso de vendas internacionais para o mundo todo, o Brasil não é o lugar ideal para fazer isso, porque existem inúmeras regras relacionadas à importação e à exportação, além de tributações e burocracias que podem travar completamente esses processos”, alerta o consultor de negócios internacionais, palestrante e advogado da Toledo e Advogados Associados, Daniel Toledo.

Tendo em mente as possibilidades de países a investir, o ponto mais importante a se considerar na hora de internacionalizar um negócio é definitivamente a questão cultural, incluindo consumo, tradições e movimentações. Neste ponto, os especialistas de mercado são unânimes: os Estados Unidos ganham pontos expressivos por se tratar de um mercado altamente aquecido, que estimula empreendedorismo e, talvez por isso, é o destino preferido dos investidores.

E, mesmo lá, é essencial fazer pesquisas aprofundadas de mercado, análise de concorrência e, como em qualquer outro negócio, conhecer bem o segmento que deseja explorar. É importante saber que algumas áreas estão fazendo mais sucesso no mundo, tais como economia compartilhada ou colaborativa; serviços ou clubes de assinaturas; soluções financeiras; negócios sustentáveis; tecnologia e inovação; além da tradicional alimentação, que sempre tem espaço no mercado interno ou externo. “O público-alvo, brasileiro ou internacional, deve ser o alvo de qualquer produto ou serviço, partindo do princípio de que são pessoas que vão comprar ou usufruir o serviço, seja ele nichado ou mais genérico”, diz o especialista em direito internacional da Toledo e Advogados Associados.

Vale lembrar que não existe o “momento ideal” para internacionalizar. A decisão passa por fazer a lição de casa em termos de estudo de mercado e montagem de plano de negócio para quando chegar a melhor oportunidade, ter agilidade para implementar o plano a fim de aproveitar o momento. Para ajudar, o diretor de expansão da Bicalho Consultoria Legal, Renato Alves, recomenda fazer sondagens junto às áreas comerciais dos importadores que estão na mira da sua empresa para descobrir informações-chave, como: qual é a quantidade de produto consumida mensalmente, quais são as especificidades técnicas desses produtos, quais as condições atuais de pagamentos que os fornecedores garantem aos compradores, qual costuma ser o prazo de entrega e o preço por unidade praticado no novo mercado.

PAPELADA PRONTA

Decidindo-se onde se instalará, o passo seguinte é entender se o modelo de negócio está pronto para o mercado desejado, tendo em mente que, nesse caso, é importante estar consciente da necessidade de adaptação a regras, cultura e leis diferentes. Vale estudar as leis tributárias e trabalhistas do país de destino, estar seguro da capacidade técnica, financeira e de infraestrutura adequada de negócio. Indica-se também definir o tipo de empresa que deseja abrir para incluir corretamente no plano (CORP ou LLC), ter contrato social e contrato com fornecedores bem elaborados, registro da empresa, estar de acordo com a legislação local e, por fim, verificar se o nome escolhido de sua empresa já está sendo utilizado.

O diretor de serviços financeiros da IBC Consulting e CEO da Trust Network Corp, Leandro Araújo, lembra que, no âmbito empresarial, se a empresa estiver em um segmento no qual a alta do dólar barateie os custos dela, talvez os períodos de crise no Brasil, como o atual, seja um bom momento. “Já no âmbito pessoal, recomendamos sempre diversificar a alocação patrimonial, sendo que de 30% a 50% estejam em dólar”, sugere.

Lembrando que, via de regra, não é excludente ter cidadania ou visto para empreender fora, porém existem alguns benefícios quando se tem a documentação de cidadão ou residente. Para quem decidir solicitar um visto de investidor nos Estados Unidos, o processo pode demorar de três a seis meses, em tempos normais, não considerando as restrições atuais da pandemia, custando a partir de US$ 100 mil, incluindo nesse valor o investimento que deve ser feito no negócio. Existe um visto de investidor para morar em Portugal também, que requer valores bem mais modestos, na casa dos € 10 mil a € 15 mil – nesse caso, Portugal tem regras bem mais acessíveis para vistos de investidores. “Eles confiam muito no empresário. Mas se alguém for pego cometendo fraudes, rapidamente recebe multa ou vai para a cadeia”, ressalta o sócio da JBJ Partners, Jorge Botrel.

Em tempos normais (sem pandemia), Araújo da IBC Consulting esclarece que para os Estados Unidos, por exemplo, pode se esperar de algumas semanas até dois anos, dependendo do tipo de visto. Os custos variam de acordo com o tipo de visto, iniciando com menos de US$ 1.000 para um visto de negócios e passam para mais de US$ 500 mil para o visto EB5 (vulgarmente chamado de compra de Green Card). Sempre consulte um advogado de imigração para isso.

E, apesar de ser plenamente possível fazer esse caminho de internacionalização sozinho, a vantagem de ser assessorado é evitar ou reduzir erros e riscos. “Entidades como a Amcham podem indicar opções confiáveis de empresas que já estejam habituadas com esses procedimentos. Há também como avaliar as empresas que aparecem na internet e pedir indicações de clientes que já atenderam e, ainda, procurar matérias divulgadas em meios de comunicação de relevância”, afirma o especialista da Bicalho Consultoria, Renato Alves.

O presidente do Conselho de Administração da Pathfind, empresa brasileira de software para a cadeia logística, Antonio Wrobleski, diz que se você quer participar do mercado internacional, falando ainda de América Latina, deve começar fazendo parcerias locais que já conhecem as regras do negócio, já conhecem o país e que vão ajudar você a fazer exatamente essa interface, colocando o seu produto à disposição. O segundo ponto, dependendo do formato que você vai fazer, é pensar em uma filial internacional. Mas o mais importante, que é a maior dica para começar, é ter um parceiro local. A Pathfind, por exemplo, tem nos planos montar uma base na Europa para começar a operar nessa parte do globo.

PONTOS IMPORTANTES SOBRE IMIGRAÇÃO INTERNACIONAL

Diferente do que a maioria pensa ou acredita, uma mudança de país definitivamente não é uma receita pronta em que basta seguir adicionando alguns elementos para dar certo, além de não existir um valor exato, e sim necessário, porque um processo de imigração é traçado estrategicamente conforme as características de cada solicitante.

Usando os Estados Unidos como exemplo, o advogado Daniel Toledo mostra que, se o requerente solicitar o visto EB-5 (que dá direito a obter seu green card e residência permanente legal nos Estados Unidos), além dos US$ 500 mil, é preciso dispor também de uma quantia que deverá ser paga ao advogado e taxas administrativas, que varia em torno de US$ 50 mil. Vale pôr na conta também o aluguel, outras despesas até efetivamente começar a trabalhar, podendo chegar à casa dos US$ 600 mil. Já os vistos tipo E2 (para investidores) e L1 (de trabalho para executivos) demandam um investimento em torno de US$ 150 mil, um custo muito subjetivo, devendo considerar a descendência, número de filhos, tipo de negócios, endereços comerciais e outras variáveis. “Por isso, se deu aquela vontade de arrumar as malas, primeiro converse com as pessoas que você ama, fale sobre os seus planos e depois procure um especialista que possa oferecer todo o suporte necessário. Só ele vai auxiliar você a enfrentar uma série de situações”, indica Toledo.

FOCO NO QUE IMPORTA

Considerando a digitalização mundial dos negócios e o momento de pandemia vivido ainda no Brasil, é possível considerar a possibilidade de abrir as fronteiras de forma virtual sem necessidade de morar em outro país. De acordo com a experiência de Jorge Botrel, da JBJ Partners, a mescla entre o presencial e o remoto é a melhor combinação, em contraponto a 100% presencial ou 100% remoto. “Para abrir minha empresa nos Estados Unidos, passei os primeiros 18 meses estruturando-a remotamente no Brasil. A cada 4 meses, ficava de 10 a 15 dias lá. Hoje estou em Portugal, tenho uma sócia local na empresa norte-americana e funcionários no Brasil. Tudo funciona perfeitamente”, conta. Lembrando que, mesmo sendo possível, no começo recomenda-se ter equipe local, até para agregar a cultura e experiência dos profissionais ao processo.

Apesar de ser um tema controverso, o especialista em direito internacional Daniel Toledo lembra que boa parte das pessoas que vão para outro país não está em busca de um trabalho efetivamente, mas sim de um emprego apenas para receber um salário no final do mês – pensamento que pode gerar problemas de identificação, principalmente nos Estados Unidos e em outros países nos quais os profissionais recebem por hora e por produtividade, com menos vantagens trabalhistas. “Existe uma grande preocupação com o retorno financeiro de uma atividade, porém não em relação ao que pode oferecer para o mercado, por meio de desenvolvimento ou interesse no trabalho realizado, coisas que são fundamentais para aumentar os ganhos, principalmente em alguns setores. Por isso, aos empreendedores, vale deixar para trás esse pensamento e mudar a rota do objetivo que realmente importa e trará sucesso”, indica Toledo.

Derrubando mitos, o empreendedor, fundador e CEO do Rupee, plataforma de tecnologia Kanban aplicada à contabilidade, tributário e folha de pagamento, Guilherme Baumworcel, reforça que todo país tem interesse em trazer novos negócios para gerar renda e emprego, logo, sempre há suporte. “Como o Brasil é um país de dimensões continentais, muitas empresas acreditam que precisam esgotar todas as oportunidades para depois internacionalizar. Grandes empresas nascem de quem sonha grande e realiza maior ainda, então internacionalizar ao mesmo tempo que cresce no país é possível e é bem rentável”, declara.

Outro ponto que precisa ser desmitificado, na opinião de Wrobleski, da Pathfind, é entender que cada país, por menor que seja, por maior que a língua seja parecida com a nossa, é uma entidade diferente, tem as suas particularidades, e principalmente o grande mito são as regras de negócios da empresa para o consumidor e do país para si. “Se você não entender isso, com certeza a sua experiência internacional será dificultada ou, na pior das hipóteses, não vai acontecer”, alerta.

DOCUMENTOS NECESSÁRIOS

Definição do endereço presencial ou virtual
Abertura da empresa
Obtenção do EIN (equivalente ao CNPJ)
Obtenção das licenças de acordo com o tipo de atividade
Abertura da conta bancária da empresa
Registro da marca, quando necessário

Fonte: Jorge Botrel, da JBJ Partners

PALAVRA DE QUEM FEZ

Entre as companhias que apostaram no público exterior está a tradicional franquia de alimentação Nutty Bavarian, criada em 1996. Após franco crescimento, foi sugerido aos sócios da rede, Adriana Auriemo e Daniel Miglorancia, que levassem o modelo de franquia para Orlando (EUA). A ideia foi implementada, a princípio, por meio de licenciamento para melhor estruturação do plano de franquia e, somente no ano seguinte, a Nutty Bavarian abriu seu primeiro quiosque no local. Hoje são dois pontos de operações nos Estados Unidos e, em breve, será inaugurada uma loja de rua no país sob a marca The Magic Bavarian Nuts, comportando uma fábrica. “Nossa ideia de expandir é uma consequência do sucesso que temos, tanto como marca quanto em relação a nossos produtos e forma de atuação. Além disso, temos em nosso DNA o propósito de promover o empreendedorismo”, diz a sócia-diretora da Nutty Bavarian, Adriana Auriemo.

O aprendizado que tiveram com toda a sua história no Brasil foi, na sua opinião, o que credenciou a empresa a tentar explorar isso também em outros locais. Tanto nos Estados Unidos quanto em Portugal, tiveram experiências muito interessantes quanto ao mercado, à cultura e à forma de fazer negócios, e com essa experiência aprenderam bastante. O sucesso não veio tão facilmente, mas com certeza o aprendizado os capacitou para pensarem em novos planos.

Outro caso de sucesso é a da FacilitaPay, plataforma brasileira para realização de pagamentos e transações financeiras cross-borders (transfronteiriças), via API. Desde 2019, a fintech atende grandes corporações com atuação na LATAM, com escritórios no Brasil, Estados Unidos e México.

Para 2021, além do crescimento de TPV, haverá a expansão operacional para Chile, Colômbia e Uruguai. “Nós começamos a expansão internacional usando a empresa brasileira como holding do grupo, mas no meio do processo, percebemos que isso nos atrasou. E ainda tínhamos muito custo de tradução oficial e um ‘vai e vem’ jurídico, principalmente por não estarem familiarizados com a legislação do Brasil”, conta o CEO da FacilitaPay, Stephano Maciel.

Segundo ele, com as dificuldades iniciais, decidiram migrar a holding da empresa para os Estados Unidos e, com isso, o processo de abertura internacional ficou mais veloz e exigiu menos da equipe. Após a mudança, perceberam uma aceleração com a receita contabilizada em dólar, aumentando também a valorização da empresa.

Guilherme Baumworcel criou a Rupee já com um pensamento no mercado exterior. “Quando vendi minha primeira empresa, sabia que a dor que solucionamos acontecia com todo contador do mundo e, desde o momento zero, desenvolvemos o software em português e em inglês, já pronto para ter a inclusão de qualquer língua de forma fácil e a qualquer momento. Por coincidência, nosso primeiro investidor-anjo foi Martin Whitehead, inglês e sócio aposentado da PwC UK”, lembra.

O caminho da startup, portanto, foi abrir em Bahamas, escolhida por ser um local muito carente em tecnologia. Depois disso, na pandemia, a startup expandiu para a Inglaterra, por meio de parceria firmada com o governo desse país, que ofereceu suporte e ações de incentivo ao empreendedorismo no programa de tecnologia e desenvolvimento da agência de fomento de Manchester chamada Midas. A decisão foi tomada porque a Rupee entendeu que poderia ajudar os contadores locais a enfrentar as mudanças exigidas com o distanciamento social e o trabalho em casa, além de aproveitar a desvalorização do real para obter fontes de receita em moedas fortes, tal como a libra esterlina, aumentando a margem e, consequentemente, o crescimento da empresa.

Para o futuro, Guilherme Baumworcel planeja realizar nova rodada de investimentos com um venture capital brasileiro, combinado com investidores de Bahamas e da Inglaterra, com o objetivo de dar base financeira para expandir para Portugal e Israel.

FIQUE ATENTO!

1 - Os mercados não são iguais: pequenas particularidades podem fazer total diferença na hora de vender seu produto/serviço. Faça uma pesquisa de mercado e procure avaliar os pontos relevantes para obter o sucesso desejado. Uma boa assessoria deverá ajudar bastante.

2 - Não desistir no primeiro obstáculo: qualquer empreendimento leva tempo para ser reconhecido e dar o retorno esperado.

3 - Logística é fundamental: má gestão da cadeia do transporte de mercadorias pode, facilmente, comprometer todo o investimento e recursos alocados no negócio.

4 - Conhecer a cultura local é essencial: conhecer o cliente local contribui muito para evitar conflito cultural e conquistar a confiança dele. Assim, você facilita a negociação e promove melhor aceitação do seu produto/serviço.

5 - Separar capital: considere com rigor todo o capital necessário e considere sempre uma fatia extra para os fatores não pensados. Podem surgir e devem ser tratados com rapidez. Mais uma vez uma boa assessoria pode orientar e evitar custos desnecessários.

6 - Aceitar parceiros medianos: em uma cultura que não é a sua, procure os melhores parceiros. Invista tempo nisso.

Fonte: Bicalho Consultoria

LIÇÃO DE CASA

1. Entenda o seu posicionamento competitivo (preço, canais de distribuição, diferenciais competitivos, aceitação do mercado local para o seu tipo de produto ou serviço).

2. Faça um bom plano financeiro a fim de assegurar que você tenha os recursos monetários para desenvolver o mercado externo.

3. Conheça a regulamentação para exportação e a regulamentação local para assegurar que você vai atuar dentro das normas.

Fonte: JBJ Partners

PONTO DA VIRADA

“Acreditar que é possível e gostar de compartilhar as experiências vividas. Começar algo do zero e vê-lo nascer, desenvolver-se e concretizar -se foi o que me fascinou. Eu me tornei empreendedor e não me arrependo apesar de todos os desafios.”

Renato Alves, da Bicalho Consultoria

“Acredito que buscar outros canais de vendas para expandir a atuação. Vejo o mercado criativamente, observo as oportunidades com novos parceiros, cobranding e revenda. Ir além das franquias ou das lojas próprias e fazer um planejamento inteligente de vendas. Assim, a marca estará sempre em movimento, buscando novas fontes alternativas de renda e fortalecendo a presença em mais pontos de contato com o público.”

Daniel Miglorancia, sócio da Nutty Bavarian

“Na minha carreira, foram dois momentos marcantes. Primeiro, quando conheci o Alfredo Soares (empreendedor, fundador do Gestão 4.0 e VP da VTEX) e ele decidiu investir no meu projeto. Ter sido reconhecido por ele foi muito importante, eu me inspiro muito na sua trajetória. A segunda foi em 2020, quando consegui fazer a empresa crescer, internacionalizar, aumentar o time e adquirir outra empresa.”

Guilherme Baumworcel, da Ruppee

“Sempre quis construir uma empresa internacional, sempre me preparei para isso, e quando estruturamos o primeiro plano de negócio da FacilitaPay, em 2017, vi que ela realmente tinha o potencial de crescer globalmente. Parecia que era meu day one como empreendedor, a expectativa estava alta. Sempre sonhamos muito alto e acho que esse é o ponto fundamental para ter esse ponto de virada. Sem sonhar alto não é possível enxergar as oportunidades.”

Stephano Maciel, da FacilitaPay

“Quando decidi estar próximo de pessoas que eu admiro e respeito. Busquei me cercar de pessoas íntegras, além de competentes. Hoje as chamo de sócios.”

Leandro Araújo, da IBC Consulting e da Trust Network Corp